"Kann ich Sie helfen" "Finden sie sich zu recht" "Möchten Sie erst einmal rumschauen". Was ist los, denke ich dann, haben es die Verkäufer noch nicht verstanden, dass die o.a. Fragen leider nicht viel bringen! Kunden reagieren hierzu eher genervt und mit Gedanken wie "Ich? Nein, ich bin nicht mehr zu helfen? ;-)".

Es wundert mich jeden Tag erneut, wie viele sogenannte "Verkäufer" es noch gibt. Alte Hasen und auch Nachfolger (Junior Verkäufer) im Retail und im Vertrieb, die das Gelernte von früher immer noch so einsetzen und lernen als hätte sich die "Einkaufs"-Welt kaum verändert.  Wie oft stelle ich fest, das alte Verkäufer Tricks angewendet werden oder auch eine Art von "Ignoranz" so unter dem Motto "Das einzige was hier stört ist der Kunde".

Warum ändern Verkäufer sich nicht und lernen neue, zeitgemäße Verkaufsmethode und Wege? Gewohnheiten abzulegen und neue Gewohnheiten anzutrainieren, ist erst einmal unbequem. Der Verkäufer jedoch, der sein Verhalten an den Einkaufs-Wünschen und Vorstellungen von potentiellen Kunden und Stammkunden anpasst, hat Erfolg und begeistert. Seine Kunden sind dann seine Fans = "I Like - Generation".

Was hat sich nun geändert? Wir wollen nicht mehr, dass der Verkäufer nach Kaufbedürfnissen such. Wir reagieren sofort mit sogenannten Einwänden und Vorwänden. Wir zeigen Widerstand. Der Verkäufer wendet dann sofort die gelernte Einwands-Behandlung an, was wiederum der Kunde sich noch mehr von ihm und sein Angebot abwenden lässt. Entweder kaufen wir jetzt weil wir den Verkäufer los werden wollen, oder weil wir ihm einen Mitleids-Gefallen tun wollen, oder wir schließen das Gespräch mit einen Vorwand ab wie z.B. "Das überlege ich noch!".

Was soll der Verkäufer nun anders tun? Der Kunde will Freude beim Einkaufen erleben, er will dass seine Wünsche gehört und verstanden werden. Er will viel Service erleben. Er will Einkaufserlebnisse spüren. Egal, ob es um den notwendigen täglichen Nahrungseinkauf im Supermarkt geht oder um ein Haus fürs Leben.

Als Sales Trainer (seit 1998) Und Vertriebs Manager (Seit 1989) habe ich schon seit langer Zeit beobachten können, dass die üblichen Verkaufsmethoden kontra Produktive geworden sind. In 2006 habe ich daraufhin - damals für die Firma Wella (Procter&Gamble)  - meine Verkaufsmethode neu entwickelt und angepasst. Seit dem arbeite ich daran, weitere zeitgemäße Methode mit meinen Kunden (namhafte Firmen wie z.B. RICOH) zu erarbeiten und zu entwickeln. Das Feedback von den Kunden und Consumer direkt, ist der Leitfaden für die Entwicklung.  Mit der daraus entwickelte Methode "Appreciative Selling" bekommen Verkäufer Hilfe zur Selbsthilfe an die Hand, Kunden dort abzuholen, wo sie sich gut bei fühlen. Wo es Verkäufer und Kunden Spaß im Verkaufsgespräch macht - es darf nämlich im Verkaufsgespräch auch gelacht werden. Freude und Spaß steigern die Einkaufslaune - denn Shopping sollte doch Spaß machen, oder?

Gerne tauche ich mit Ihnen weiter in das Thema ein. Ein Buch dazu folgt in Kürze.